12 im veterinaria EL EXPERTO Los servicios veterinarios también hay que “venderlos” ESTRATEGIA, MARKETING Y COMUNICACIÓN ¿Te has parado a pensar si en la clínica vendéis bien vuestros servicios? ¿Realizáis los esfuerzos necesarios para que vuestros clientes vean el valor que aportáis a sus mascotas con vuestros servicios? Por: LAIA SOLDEVILA, SENIOR CONSULTANT, LAISE ANIMAL HEALTH CONSULTING www.laiseconsulting.com No es lo mismo un servicio que un producto y, por tanto, vender un servicio no es lo mismo que vender un producto. De hecho, se ha dicho muchas veces que es mucho más difícil vender el primero que el segundo. Pero antes de entrar en cómo podemos “vender” nuestros servicios como veterinarios, vamos a definir primero qué entendemos por servicio. Y no es más que una acción o conjunto de acciones que las empresas venden para resolver problemas o satisfacer necesidades de un cliente. Muchas veces, al no poderse “tocar,” cuesta más ver el valor real del servicio. Cada producto o servicio puede tener un proceso de compra y de venta distintos. Así, no tiene nada que ver vender un producto o vender un servicio profesional. En el primer caso, el cliente ve lo que verdaderamente está comprando, pues tiene ante él un objeto tangible. En el segundo caso, el servicio profesional, cuyo fin es ayudar al cliente a conseguir unos objetivos, en este caso para el bienestar de la mascota, es un bien intangible en el momento de la conversación. Dicho esto, en los servicios veterinarios, el éxito se basará en la confianza del cliente hacia nosotros. ¿Cómo podemos generar confianza? ¿Cómo lo hacemos para que el tutor de la mascota se sienta seguro al dejarnos a su mascota en nuestras manos?
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